미디어믹스 없이 광고비만
7천만원 낭비한 프롭테크 스타트업

안녕하세요, 매출을 더 상승시키는 마케팅 회사 '더 라이즈' 입니다.

어느 분야든 그렇지만 전체적인 시장 흐름이 좋을 때보다 상황이 나쁠 때에 내리는 잘못된 선택은 더 큰 피해로 돌아오는 것 같습니다. 이번 포스팅을 끝까지 읽어보시면 프롭테크 스타트업에서 신규 기능을 런칭하면서 몇천만원의 광고비를 집행했고 어느정도 효과가 있었는지(아니면 없었는지), 광고 성과와 관련한 내용 외에도 마케팅 전략 측면에서의 인사이트도 얻으실 수 있으니 글을 끝까지 읽어보시기 바랍니다.

광고가 필요없던 시절, 하지만...

'더 라이즈'는 2018년부터 2019년까지 프롭테크 서비스의 그로스마케팅 프로젝트를 진행한 것을 계기로 지금까지 부동산 투자 분야에서 많은 분들과 인연을 이어오고 있습니다. 지난 부동산 상승장으로 전국민적 부동산 투자 광풍이 불기 전에는 프롭테크라는 용어 자체도 사람들에게 생소하던 시기였던 것 같습니다. 하지만 연일 전국에서 실거래 최고가가 갱신되는 타이밍에는 별다른 홍보를 하지 않아도 트래픽 확보에 큰 금액을 투자할 이유가 없었습니다. 그만큼 알아서 고객들이 방문하던 시기였죠.

그리고 이번 포스팅에서 말씀드리는 A 스타트업과는 2021년에 부동산 투자자 모임에서 C레벨과 친해지면서 인연이 닿았습니다. 프롭테크 중에서도 독보적인 기능과 차별성으로 단기간에 부동산 투자자들 사이에서는 유명해진 서비스였고, C레벨과 만나기 전부터도 사용하던 서비스였습니다. 그러던 중 A 스타트업에서 준비했던 신규 서비스는 부동산과 관련된 여러 플레이어 중에서도 특정 세그먼트를 타겟하고 기획된 서비스였습니다. 하지만 런칭 직전부터 부동산 시장이 급냉각 되기 시작했고, 사전 모집부터 정식 출시 이후에도 고객 확보에 실패했다는 이야기를 들었고, 몇 개월이 지나고 나서 자세한 내막을 들어볼 수 있었습니다.

3개월, 7천만원, 실패적

A 스타트업 대표님을 만나 아래 4가지 내용에 대해 컨설팅 해드린 것 외에도 소비자로써 바라보는 프롭테크 발전 방향에 대한 의견을 말씀드렸습니다.

• 현재 서비스의 전체적인 UI/UX 상태와 개선점 / 데이터에 기반한 개선 방법론
• 부동산 교육 서비스에 대한 리타게팅 전략
• 현재의 상세페이지 수정 방향
• 위 1~3을 통합한 마케팅 전략과 채널별 톤&매너

대표님께서는 저희 이야기를 들으신 후에 지금까지 개발해 왔던 방향이 전체적으로 사용자 입장을 고려한 서비스이기 보다는 공급자 입장에서 제공된 서비스라는 견해에 대해 수긍하셨습니다. 그리고 신규 기능 런칭 홍보를 위해 3개월간 광고비 7000만원을 집행했다고 하셔서 광고 리포트를 주시면 확인하고 의견을 드리겠다고 하니…

…라는 대답을 광고대행사로부터 들으셨고, 실제로 제공받은 리포트가 하나도 없다고 하셨습니다. 네이버에서 운영중인 광고 상품이 얼마나 많고 구체적인 수치를 제공하고 있는 와중에 이 무슨 황당무계한 이야기인지 어안이 벙벙했는데요. 이어진 내용은 더 가관인 것이, 오히려 적반하장으로 이렇게 이야기 했다고 하네요.

(광고대행사 관계자 분들, 우리 제발 이러지 맙시다 쫌!!!) 이 변명이 굉장히 궁색한 이유는 해당 시점은 '데드캣바운스'라는 단어가 언급조차도 되기 이전의 시점이었기 때문입니다. 그래서 전문가들 사이에서도 대세 상승장이 계속될 거라는 지배적 의견에 "아니다! 이제부터 하락장 시작이다!"라는 의견이 고개를 들고 있었지만, 아직까지는 대중들도 관성에 의해 더 상승할 것이라는 기대를 품고 있던 시점이었습니다. 한 달 광고비로 300만원밖에 집행하지 못하는 고객사의 경우에도 어떻게든 소재 테스트를 진행하며 서비스 최적화와 효율 개선을 위해 아둥바둥 했던 마케팅 업계 종사자로써 정말 안타까웠습니다.

다만 광고비 규모에 비해 마케팅 전략에 있어서 아쉬운 부분이 없는 것은 아니었습니다. 많은 요소 중에서도 두 가지 관점으로 아쉬웠던 부분을 살펴보겠습니다.

• 미디어믹스와 광고 기획
• 그로스마케팅 관점의 세그먼트에 대한 고찰

문제점 1. 미디어믹스와 광고 기획의 부재

가장 먼저 7000만원이라는 광고비를 집행하면서 네이버에서만 광고를 집행한 부분이 가장 아쉬웠습니다. 최근에는 부동산과 관련된 정보를 찾는 소비자 입장에서도 네이버 뿐만 아니라 인스타와 유튜브를 많이 활용하고 있습니다. 그리고 미디어믹스를 통해 채널을 다양하게 활용하면 채널 성격에 맞게 광고 소재 또한 다양하게 테스트 해볼 수 있어서 사용자와 서비스에 맞는 소재를 찾을 확률이 올라갔을 거라고 생각합니다.

예를 들어, 인스타그램에서는 1인 부동산 인플루언서들과 협업을 통해 팔로워들에게 노출하거나, 유튜브를 통해서는 평소 친분이 있으시던 구독자가 많은 대형 부동산 채널에 출연하는 것도 좋은 방법이었을 것이라 생각합니다. 아니면 세그먼트 중에서 40~50대만 겨냥해 네이버 밴드에 광고를 하는 것도 방법이었을 것 같습니다. 결정적으로 부동산 시장이 급격하게 식은 것은 맞지만, 오히려 그 점을 역으로 이용해 사용자를 모으기 위한 시도를 해보지 못한 점이 큰 아쉬움으로 남는 것 같습니다. 채널별로 소재를 다양하게 테스트 하고 빠르게 개선해도 아까운 것이 광고비인데, 스타트업의 생존에 치명적인 3가지 — 서비스 개발에 투입된 맨아워, 비용, 그리고 시간 모두를 낭비한 상황이 되었습니다.

문제점 2. 그로스마케팅 관점의 세그먼트에 대한 고찰

결론부터 말씀드리면, 신규 서비스가 타겟으로 했던 세그먼트는 온라인으로 유의미한 숫자를 모으기가 쉽지 않은 세그먼트였습니다. 왜냐하면 세그먼트에 속해있는 사람들의 보수적인 성향과 디지털 도구의 활용도를 고려했을 때, 새로운 변화나 서비스를 적극적으로 받아들이기 보다는 배척하는 비율이 높은 세그먼트이기 때문입니다. 결과적으로 디지털 매체에서의 광고 도달과 노출 자체가 현저히 낮고 1인당 CAC가 너무 비싸지는 경향이 있었습니다.

그래서 '미디어믹스와 광고 기획을 어떻게 하는 게 좋을까?'의 고민 외에도 '온라인과 오프라인 중 어떤 채널이 초기 고객을 모으는 데 적합할까?'에 대한 고민이 같이 되었다면 좋았을 것 같습니다. 만약 오프라인에서 초기 사용자 모집을 시도했다면 각 지역의 협회를 찾아다니면서 서비스를 홍보하고 설명회를 하는 것이 오히려 효과적이지 않았을까 하는 생각이 들었습니다. 다만 A 스타트업 대표님께서는 몇 년 전 오프라인으로 해당 세그먼트를 모객해서 지역 단위의 주기적인 모임을 만들었던 적이 있어서, 온라인으로 동일한 방법을 시도하면 비슷한 성과 달성이 가능할 거라고 생각하셨던 것 같습니다.

업종에 따라, 규모에 따라, 그리고 대표님의 성향과 직원 구성원에 따라 달라지는 마케팅 전략과 선택으로 인해 그 결과 또한 달라질 수 있음을 너무나 잘 알기에, 항상 책임감을 가지고 대표님들에게 저희의 의견을 제안드리고 있습니다. 특히 스타트업의 경우에는 한정된 인력과 예산이라는 열악한 조건 속에 방향과 선택을 고심해야 하기 때문에 더 신중해질 필요가 있다고 생각합니다.

생각도 없고 맥락도 없는 체험단, 사업자를 등록하면 귀신같이 걸려오는 플레이스 영업 전화에 속아서 돈낭비, 시간낭비 하시기 보다는 더 제대로 된 마케팅 회사에 문의라도 해보시기를 당부드립니다.

'더 라이즈'와 마케팅을 동행하지 않으시더라도, 마케팅 채널과 소재, 퍼널 구성에 어려움을 겪고 계시면 무료 컨설팅을 해드리니 언제든 편하게 연락주시기 바랍니다.